Anche il prodotto frutto della tecnologia più evoluta, rischia di perdere il confronto sul mercato a causa di aspetti spesso sottovalutati, soprattutto quando si esita nell’ammetterne le lacune. «Possiamo contare su tantissime eccellenze, l’unica pecca è secondo me la capacità di comunicarle – afferma Sergio Ceresa, direttore della divisione information display B2B di LG Electronics -. Un punto dove dobbiamo accettare di essere stati carenti. Possiamo vantare prodotti di assoluto livello, confermato da importanti riconoscimenti. Dobbiamo essere in grado di spiegarli meglio ai nostri clienti».
Trovata la forza di mettersi davanti allo specchio senza nascondersi, la soluzione passa per un approccio diretto, un’apertura a tutto campo per aiutare il mercato a toccare letteralmente con mano il potenziale offerto. «Uno show room tutto nuovo è secondo noi la soluzione ideale per trasferire la filosofia legata alle nostre aree di eccellenza – rilancia Ceresa -. Prima di tutto, ci permette di mostrare i prodotti sia dal punto di vista tecnico sia attirando l’attenzione su particolari unici e su soluzioni complete di software».
Di fronte a un mercato consumer ormai saturo, dove il volume di affari è legato soprattutto al ricambio e quindi con limitate prospettive di crescita, le vere opportunità in questa fase sono individuate nel mondo aziendale. In particolare, attenzione al digital signage, un mercato dove gli spazi non mancano, sia legati alle nuove opportunità offerte dall’evoluzione sia in sostituzione di tecnologie come la videoproiezione. «Prendiamo per esempio la tecnologia IPS – spiega Ceresa -. Offre una serie di vantaggi evidenti, come amplissimi angoli di visualizzazione. L’unico modo per apprezzarli è la pratica, attraverso dimostrazioni e installazioni».
Insieme al meglio dell’offerta consumer, nei locali all’interno della sede milanese del Portello, ampi spazi sono dedicati alle potenzialità dei grandi schermi con tecnologia OLED, allestiti in contesti come retail, trasporti, comunicazione e ogni altra situazione dove le immagini possano rivelarsi supporto al business. Applicazioni tali da richiedere spesso una visuale nuova. Per questo, trasmettere il messaggio è un compito adatto a chi conosce molto più da vicino il cliente finale. «Lo show room è soprattutto per i partner – puntualizza Ceresa -. È nato per essere utilizzato, diventare una struttura vive e interattiva tra noi, i partner e i clienti. Deve diventare un motore di innovazione».
L’insieme di nuovo mercato di riferimento, innovazione dell’offerta e messaggio da trasmettere contribuisce a rendere particolarmente importante il ruolo del canale. «Stiamo mettendo a punto una serie di strategie con un progetto organizzativo tutto nuovo. Prevede anche nuova formazione tecnica e di prodotto per il canale e più in generale tutta la serie di attori coinvolta, a partire da system integrator, rivenditori e distributori».
Pronti a dare l’esempio di essere disposti a cambiare le proprie strategie, l’obiettivo LG è anche un maggiore coinvolgimento nei vari aspetti della propria offerta. «Storicamente abbiamo puntato sulla tecnologia dei prodotti – sottolinea Ceresa -. Ora, insieme alla strategia dobbiamo integrare meglio tutte le conoscenze. Credo sia giusto che un system integrator conosca i dettagli delle soluzioni e i meccanismi in fase di progettazione e installazione, come i venditori debbano avere la necessaria infarinatura sul portafoglio prodotti, così da essere più sereni nel presentare un’offerta e aiutare a comprendere le potenzialità di crescita».
In un certo senso, un obiettivo in linea anche con i nuovi obiettivi di marketing. «Noi conosciamo ogni dettaglio dei nostri prodotti. Non si può invece affermare la stessa cosa per i venditori e sales engineer, chiamati a mettere insieme soluzioni di tanti marchi e valutare i relativi prodotti. Il partner deve diventare uno strumento utile a trasmettere al mercato le nostre eccellenze tecnologiche”.
Un mercato però, per buona parte tutto da costruire, almeno per quanto riguarda l’Italia. «Da noi il digital signage incontra molta fatica – conclude Ceresa -. Non possiamo neppure affermare di essere al palo. Dobbiamo ancora piantarlo, il palo. Tanti si fermano di fronte al ROI. Non è un aspetto facile da dimostrare scientificamente, soprattutto quando si parla di applicazioni nel marketing, e in periodi di incertezza si tende a investire nel tradizionale».
