AVM con un canale di 3.000 partner spinge sul mercato B2B
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Strategie

AVM, 3.000 partner spingono il mercato B2B



Da un biennio AVM collabora con partner di diversa estrazione nel mondo business. Una formula di successo, anche sulla spinta della liberalizzazione dei router

Gianluigi Torchiani

26 Nov 2019


La costruzione di un canale dei partner b2b si è rivelata estremamente proficua per AVM, il brand tedesco specializzato nella connettività wireless a banda larga. La scelta di andare oltre la classica distribuzione consumer è arrivata un paio d’anni fa, per assicurare agli installatori che già si servivano autonomamente dei prodotti della gamma FRITZ! un supporto di tipo tecnico e commerciale.

Una strategia che ha ovviamente cercato di replicare l’esperienza tedesca, dove da diversi anni AVM è già presente con un canale rivolto al mondo delle imprese. Il risultato è che in appena un biennio, come ha raccontato Enrico Cicculli, B2B Account Manager di AVM Italia, il vendor è riuscito a coinvolgere circa 3.000 partner su tutto il territorio nazionale, di estrazione estremamente variegata. Le Tech Company a cui si appoggia AVM comprendono i classici system integrator IT, ma anche operatori che arrivano dal mondo della videosorveglianza e della sicurezza fisica, nonché dall’installazione elettrica e televisiva.

Enrico Cicculli, B2B Account Manager di AVM Italia

Questo perché le soluzioni AVM sono concepite per rendere possibile la gestione via wireless di questi tipi di dispositivi, ormai sempre più spesso connessi alla rete Internet. I router multiconnessione di AVM, infatti, aprono la possibilità alle Tech Company di offrire nuovi servizi che vanno ben oltre la classica vendita del modem, come ad esempio la garanzia dell’assistenza da remoto, che possono aumentare significativamente la marginalità del canale.

Non solo modem per i partner B2B AVM

«Abbiamo stretto relazioni intense con i nostri partner, tutti nostri i sales offrono un supporto sia tecnico che commerciale, sporcandosi le mani con i partner per realizzare concretamente i progetti. Ci proponiamo di abituare il nostro canale a vendere una soluzione che è capace di fare più cose e non soltanto di garantire la connettività wireless. In questi anni abbiamo impostato un approccio con i nostri partner molto pratico e poco teorico: ad esempio abbiamo organizzato un grandissimo numero di eventi sul territorio, proprio per raccontare dal vivo che cosa i nostri prodotti sono capaci di fare. Lavoriamo anche per la promozione del nostro brand, come dimostra l’organizzazione quest’anno del nostro primo Solution Tour di quattro tappe (Milano, Napoli, Roma e Bari), a cui hanno partecipato attivamente circa 200 partner».

In futuro eventi multi vendor dedicati ai partner B2B di AVM

Per il futuro, oltre a insistere su appuntamenti di questo tipo, AVM lavorerà all’organizzazione di eventi in collaborazione con vendor di altri settori, così anche da favorire la nascita di soluzioni e partnership capaci di funzionare a 360 gradi. Lo scorso maggio AVM ha lanciato anche un vero e proprio programma di canale che mette a disposizione tutto il know-how tecnico e commerciale per sostenere la crescita del business dei Partner.

«Il Partner Program offre un supporto tecnico e commerciale ma anche dal punto di vista del marketing e comunicazione, su cui abbiamo sinora notato un certo deficit. L’obiettivo è che i nostri partner siano in grado di raccontare bene tutte le nostre caratteristiche ai clienti finali. In prospettiva il Partner program sarà differenziato, introducendo formule specialistiche per le diverse tipologie di partner (system integrator, installatori, impiantisti,ecc) che compongono il nostro canale».

Le opportunità del Wi-fi 6

In questa fase, a spingere notevolmente il business dei partner AVM c’è la liberalizzazione del router, che ovviamente ha permesso di proporsi con più facilità in ambito b2b2, in particolare nel mondo dei piccoli uffici. Per quanto riguarda invece il 5G, la sensazione di Cicculli è che, nonostante le indubbie potenzialità di questa tecnologia per il mondo del business, l’implementazione potrà non essere così rapida come nelle aspettative più ottimistiche, anche per la mancanza di device ad hoc. Più concreta appare invece la prospettiva del Wi-fi 6, con appositi router che saranno portati nel mercato da AVM già nel 2020.

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