Un nuovo Partner Program a sostegno del business dei rivenditori, così da rafforzare ulteriormente un legame recente ma già molto solido nel panorama della sicurezza. Così può essere vista la strategia di ESET Italia, come anticipato a TechCompany360 da Fabio Buccigrossi, Country Manager della filiale italiana della società slovacca specializzata nella Cybersecurity. Un nome che, in realtà, è presente da tanti anni sul mercato nazionale, in particolare per la popolarità del suo storico antivirus Nod32 presso le small business italiane, che quasi oscurava il nome del vendor sul mercato nazionale. Anche perché sino a poco tempo fa l’unica modalità di acquistare Nod32 in Italia era quella di rivolgersi all’unico distributore autorizzato. Questa politica è cambiata ad aprile del 2019 con la costituzione della country italiana di ESET, che in meno di un biennio ha conosciuto un grande successo. “Possiamo contare su uno staff di circa 20 persone in Italia, un numero non scontato per una realtà della security. Ad oggi supportiamo ben 2000 rivenditori attivi: a questi ultimi cerchiamo non soltanto di proporre la rivendita di Nod32, ma anche di trasferire la conoscenza dell’intero portafoglio ESET, che comprende una gamma completa di soluzioni per la protezione dell’endpoint”.
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Un forte posizionamento sull’Endpoint Security
Un posizionamento, quello di ESET sull’endpoint security, che è riconosciuto da società di analisi indipendenti come Canalys e che risulta particolarmente efficace nell’affrontare una situazione come quella attuale. Caratterizzata dalla massiccia diffusione dello Smart working, che necessita di soluzioni capaci di proteggere al meglio il dato aziendale. “L’endpoint protection sta diventando sempre più core per tutti i vendor di security, anche per quelli che sinora erano specializzati nella protezione perimetrale. La protezione più vicina all’utente è infatti quella più importante e decisiva, data anche l’enorme diffusione dei dispositivi mobile. Ma per l’endpoint security non basta soltanto implementare la AI, ma serve anche l’intelligenza umana: ci vuole qualcuno all’interno delle aziende capace di gestire le complessità degli attacchi. Per questo motivo offriamo strumenti come l’EDR, che assicurano un monitoraggio continuo e costante delle minacce, permettendo poi a un esperto di sicurezza di intervenire. Le aziende hanno bisogno di un ‘trusted security man’, che può essere anche una persona che lavora per il proprio partner di fiducia: non a caso, nel nostro nuovo programma di canale cerchiamo di fare in modo che i reseller possano diventare il consulente di security per le aziende del mid market, che magari non hanno la possibilità di assumere direttamente una figura del genere”, evidenzia Buccigrossi.
Non solo Small and medium Business
La spinta insomma, è quella di far conoscere meglio l’intero portafoglio ESET, che può rivelarsi estremamente utile non soltanto per le aziende dello Small and medium business, ma anche per il comparto Enterprise. Ampliando così le opportunità per i partner ESET: “Si tratta di un ecosistema molto variegato: ci sono piccoli rivenditori puri, magari con poche competenze in fatto di security e che sono abituati a vendere il nostro Nod32, perché si tratta di una soluzione che funziona con facilità. Ci sono però anche grandi system integrator e security system integrator, che non possiamo certo pretendere che lavorino in esclusiva con noi, dal momento che perseguono le proprie strategie commerciali in autonomia. Il nostro maggiore commitment è nel mezzo della piramide: parliamo cioè dei partner che hanno le competenze tecniche e che possono percepire la nostra rivendita come un valore, perché riescono a inserire la vendita delle nostre soluzioni accanto a servizi professionali adeguati”.
Il supporto della distribuzione
Per le realtà più piccole ESET può contare anche sul supporto dei suoi tre attuali distributori (Esprinet-V-Valley, Allnet.Italia e Icos) che sono a tutti gli effetti dei veri Competence Center, mentre la parte media della piramide è seguita direttamente da account manager dedicati, con una organizzazione su base territoriale. “Non abbiamo la possibilità di seguire da vicino tutti i nostri 2.000 rivenditori. Ecco perché organizziamo bisettimanalmente delle riunioni in cui coinvolgiamo i commerciali dei distributori, per verificare quello che si può fare sul mercato, così da aiutarci ad andare a spingere il business oltre Nod32”. Questa organizzazione, da cui passa il 100% del fatturato B2B, ha funzionato nel primo biennio, portando ESET Italia a un tasso di crescita del +50% quarto su quarto.
Il nuovo Partner Program di ESET
Proprio per governare questo sviluppo è stato deciso di mettere a punto un nuovo Partner Program, che sarà presentato il 15 giugno in Italia: “Non possiamo fare a meno di uno strumento come questo: sarebbe come andare in macchina senza che esistessero chiare regole e segnaletiche nelle strade. Cosa caratterizza il nostro programma di canale? I Partner Program dei vendor di security sono tutti abbastanza simili, perché nascono dalla raccolta delle esigenze degli operatori. Per fortuna sono anche abbastanza semplici, per quello che ho potuto analizzare. Noi lo abbiamo mantenuto tale, inserendo gli strumenti tipici dei programmi di canale (deal registration, certificazione, ecc); il rischio in agguato, però, è sempre quello di sviluppare un bel programma di canale senza mettere in atto quotidianamente la necessaria execution”.
La difesa dei margini del canale
Un altro fattore differenziante su cui ESET punta con decisione è quello della salvaguardia dei margini del proprio canale, interrompendo il circolo vizioso di una scontistica continua e penalizzante: “Non parliamo di sconti con il nostro canale ma, piuttosto, di margini. Stiamo cioè tentando di garantire dei margini adeguati: se il cliente ha bisogno di uno sconto finale rispetto al listino, il problema ce lo assumiamo noi come vendor, così da garantire un margine adeguato ai nostri rivenditori. Altrimenti, il rischio è che – sconto dopo sconto – il partner si trovi con poco in mano. Per ora riusciamo a garantire questa difesa dei margini, grazie anche alla nostra crescita, ma è un obiettivo che ci poniamo anche sul medio lungo termine”, evidenzia Buccigrossi. Per il futuro, oltre ai benefici del Partner Program, ESET Italia continuerà a insistere sulle operazioni di recruitment e su nuove attività di digital marketing a beneficio dei rivenditori, anche se – secondo il country manager italiano – “gli appuntamenti fisici con partner e distributori sono destinati a rimanere fondamentali nella nostra strategia”.
