Dalle soluzioni MES nuove opportunità per i system integrator

Dalle soluzioni MES nuove opportunità per i system integrator



Quello del Manufacturing Execution System (MES) è un mercato che spesso si appoggia ai system integrator specializzati in ERP, per portare benefici aggiuntivi alle aziende manifatturiere che hanno già un gestionale. Qualitas Informatica, illustra questo mercato e come adottare una strategia di canale vincente

Carmelo Greco

16 Set 2021


Sergio Gasparin, amministratore delegato di Qualitas Informatica

“L’avvento di Industry 4.0 ha rappresentato una svolta importantissima per i sistemi MES”. A sostenerlo è Sergio Gasparin, Amministratore Delegato di Qualitas Informatica, società che sviluppa e implementa sistemi MES (Manufacturing Execution System) dal 1996 con il suo prodotto proprietario Net@Pro oggi adoperato da 420 clienti attivi sul territorio nazionale. Parte di Impresoft Group, Qualitas Informatica da anni per i propri clienti svolge un ruolo chiave modernizzazione dei software impiegati soprattutto dal comparto manifatturiero, che ha potuto usufruire, insieme ad altri, degli incentivi fiscali dei vari Piani nazionali varati per sostenere la digital transformation delle imprese, dal primo Industria 4.0 all’ultimo, tuttora vigente, Transizione 4.0.

“Fino a 5 anni fa – esemplifica Gasparin – i MES e i sistemi di fabbrica non li conosceva quasi nessuno. Oggi invece c’è una richiesta sempre più accentuata. Ritengo che gli incentivi abbiano semplicemente spinto una necessità avvertita a livello globale. Questo perché è inconcepibile che un’azienda manifatturiera possa competere sul mercato europeo e mondiale o anche semplicemente su quello italiano senza avere un controllo sulla sua produzione. La raccolta manuale dei dati è un modus operandi che nel tempo porta a delle gravissime inefficienze. E quindi gli incentivi, che non hanno favorito soltanto il nostro settore, ma tutta la filiera del manifatturiero in generale, sono serviti a far capire che non basta produrre, ma bisogna avere la consapevolezza di cosa sta succedendo in azienda”.

L’effetto trascinamento dell’ERP per la vendita nel canale MES

L’innovazione di Qualitas Informatica non ha riguardato esclusivamente lo sviluppo di un sistema tecnologico avanzato per la gestione dello shop floor, ma anche le modalità attraverso cui renderlo disponibile alle aziende. “Siamo presenti sul mercato sia direttamente con i nostri commerciali e i nostri consulenti, ma anche tramite un canale di partner già da 8-9 anni. In termini percentuali, il 45% di fatturato derivante da software arriva da questo canale. Se poi si va a vedere il valore finale per il cliente, il canale partner supera quello assicurato tramite il nostro canale diretto”.

La ragione dipende dalla tipologia di partner che propone la soluzione MES di Qualitas Informatica. Si tratta prevalentemente di rivenditori di ERP (Enterprise Resource Planning) e di system integrator che completano la loro offerta andando a presidiare a un asset strategico che non appartiene tipicamente alle aree di pertinenza dai gestionali classici. “Il fatto di avere una proposta in ambito produttivo – chiarisce Gasparin -, dove storicamente gli ERP sono più deboli, è una maniera per poter veicolare meglio il loro sistema gestionale. Tant’è che oggi riusciamo a coprire una trentina di ERP, dai più piccoli a quelli delle marche più note. Per un mercato saturo come quello degli ERP, avere la possibilità di integrare il parco installato con un MES all’avanguardia aiuta a rispondere alle esigenze produttive senza richiedere la sostituzione del software dedicato al ciclo di fatturazione e alla parte contabile”.

Prodotto, e non solo progetto, per una strategia di canale efficace

In base all’esperienza di Sergio Gasparin c’è anche un altro fattore che contribuisce a rendere efficace una strategia di canale nel mondo dei MES, anche se richiede un cambiamento culturale che spesso tarda ad arrivare: “Nel nostro settore, uno dei principali difetti è quello di pensare sempre in base al progetto e mai in ottica di prodotto. Per questo assistiamo a progetti rilevanti in cui il software ha un valore importante sì, ma non centrale come dovrebbe. In pratica, il MES diventa una sorta di ‘semilavorato’ che poi viene adattato. Ed è il motivo per cui in Italia i canali partner in ambito MES, a parte il nostro, sono quasi inesistenti. A un partner, invece, bisogna consegnare un prodotto con un determinato standard, con della documentazione, un prodotto di facile utilizzo e che preveda degli appositi piani di formazione”.

Oltre alla flessibilità di rilascio, che nel caso di NET@PRO può avvenire sia in cloud sia on premise, Qualitas Informatica oggi ha una struttura interna dedicata esclusivamente al supporto dei partner che contempla, fra l’altro, un percorso di certificazione per favorire il raggiungimento degli obiettivi di business. “La nostra è anche una completezza funzionale proprietaria, che è l’altro dei motivi per cui abbiamo successo” tiene a precisare l’AD, aggiungendo che “quando un partner si unisce a noi, sa che può contare su un unico interlocutore e su una piattaforma di alto livello che copre pressoché tutte le esigenze in ambito produttivo”. È un punto di forza che l’anno scorso, nonostante la crisi pandemica, si è dimostrato fondamentale, facendo acquisire nuovi partner in un periodo caratterizzato da un forte rallentamento per diversi comparti economici.

Dopo un 2020 positivo, un 2021 pieno di promesse

Il 2020 ha segnato anche un’accelerazione nell’abbandono di modelli tradizionali di implementazione del software MES. “Già 6 anni fa, in tempi non sospetti, avevamo trasformato il nostro MES in una tecnologia full Web, facendo in modo che fosse un sistema usabile da qualsiasi posizione e con qualsiasi device” sottolinea Gasparin in conclusione. Questo ha significato che la remotizzazione forzata dello scorso anno non ha rallentato le attività di Qualitas Informatica, il cui fatturato è cresciuto del 3% rispetto al 2019. Un incremento che, alla luce della contrazione dei mesi di totale lockdown, va considerato in una luce più che positiva. “Guardando all’anno trascorso, ci riteniamo fortunati per non essere dovuti ricorrere alla cassintegrazione, per aver assunto delle persone, aver registrato un anno comunque migliore rispetto al 2019 e aver posto le basi per un 2021 ancora migliore. Stimiamo infatti una crescita che dovrebbe aggirarsi attorno al 15-20% e siamo in linea per raggiungere questo obiettivo”. La ricerca di partner all’estero è un ulteriore tassello con cui Qualitas Informatica punta a ottenere questo risultato, che la ricerca di maggiore efficienza nei cicli produttivi di tutte le aziende rende del tutto plausibile.