Riorganizzare una squadra dopo un importante passaggio a livello organizzativo è un’impresa sempre delicata. In particolar modo, quando il compito è unire in un’unica realtà due strutture provenienti dallo stesso settore ma con storie, abitudini e tipologia di cliente nettamente distinte.
Grazie all’acquisizione di Enterasys, Extreme Networks ha colto certamente la possibilità di allargare un raggio d’azione diventato ormai troppo limitato e con una concorrenza dei grandi marchi più difficile da contrastare. D’altra parte, il problema è ora integrare offerta e soprattutto le modalità di proporsi al cliente.
In un contesto come l’Italia, e più in generale l’Europa, dove il divario tra i rispettivi mercati di riferimento è ridotto rispetto al Nord America, motivare il canale ad abbracciare il nuovo assetto unico è una priorità, al punto da indurre praticamente l’intero gruppo dirigente a intervenire in prima persona a Lisbona in occasione della European and Latin American Channel Conference, al cui invito hanno risposto circa 400 partner.
“Il nostro obiettivo è portare alle aziende prima di tutto semplicità d’uso o, come si dice da noi negli stati Uniti, vendere apparati facili da usare come mangiare una torta di mele – annuncia Chuck Berger, president and Ceo di Extreme Networks, in apertura della tre giorni portoghese -. Siamo in grado di realizzare una infrastruttura integrata che riduca la complessità intrinseca tipica dei sistemi gestionali e dei crm”.
La possibilità di intervenire su più livelli nell’infrastruttura implica prima di tutto maggiore conoscenza da parte del canale, quindi nuovi impegni in termini di formazione e certificazione, e un migliore coordinamento. “Completata la fase di integrazione delle due realtà, ora è il momento di varare un unico programma per i partner – prosegue Berger -. Un programma pensato per aumentare il numero di servizi offerti e di conseguenza aumentare le prospettive anche economiche”.
Come capita spesso in circostanze analoghe, l’occasione di intervenire a livello societario si è rivelata utile anche per una riorganizzazione. “Unire due grandi realtà significa anche dover raddoppiare sforzi, ambizioni e impegno – spiega Theresa Caragol, vice president worldwide channel dell’azienda -. Siamo così arrivati a mettere a punto il nuovo programma di canale, intervenendo sulla rete distributiva. Ora siamo una società completamente nuova, pronta a giocare un ruolo da protagonista”.
Il rinnovato Extreme Partner Network è il programma rivolto prima di tutto ai solution provider a livello mondiale che interessa gli oltre 2.700 partner, chiamati a trasmettere il messaggio di estrema semplicità dell’offerta, grazie alla crescita dei prodotti in portafoglio e all’estensione delle partnership mirate a proporre soluzioni più estese. “Più degli accordi diretti con le altre società, ci interessa lavorare insieme per proporre soluzioni congiunte e aumentare così la competitività del canale – riprende Caragol -. I nostri accordi vanno in direzione della certificazione dei prodotti, proprio per garantire che siano combinabili con maggiore semplicità”. In quest’ottica, alla collaborazione di lunga data con Emc si affianca quello più recente con Lenovo e l’ultimo siglato poco tempo fa con Schneider Electric. In fase di studio, anche alleanze locali per servire meglio i singoli Paesi.
Nel mirino dell’azienda, restano prima di tutto i grossi system integrator, via d’accesso per le infrastrutture tanto complesse quanto profittevoli delle grandi organizzazioni. L’obiettivo storico dell’azienda non è però più l’unico. “Ci rivolgiamo anche a tutti i partner coinvolti nelle fasi di riorganizzazione di un’infrastruttura a seguito di aggiornamenti o riorganizzazioni societarie – sottolinea Caragol -. In ogni caso, restiamo molto attenti a mantenere alto il livello qualitativo, per cui la selezione resta sempre molto attenta”.
In cambio, Extreme Networks si impegna a mettere a disposizione una serie di strumenti e opportunità costantemente alla ricerca di nuovi sbocchi. “Siamo la prima azienda a includere nativamente la tecnologia sdn nei nostri apparati in totale accordo con le direttive OpenStack e siamo i primi ad aver compreso con Purview l’importanza dell’analisi a livello di rete – conclude Berger -. Dove vediamo grandi opportunità di crescita è il mondo wireless e partiamo in ottima posizione, grazie all’accordo come fornitore ufficiale con la NFL per le reti Wi-Fi, dove uno stadio su cinque usa già i nostri apparati. Un importante banco di prova e al tempo stesso un accordo molto importante a livello di visibilità per il nostro marchio”.
