Le esigenze e le dinamiche del mercato e dei system integrator sono molto chiare a Ingecom, società spagnola di distribuzione di soluzioni di sicurezza IT che apre oggi una filiale in Italia, a sancire la propria strategia di espansione internazionale. Dinamiche note proprio per il fatto che Ingecom nasce a Bilbao, nel 1996, proprio con la connotazione di system integrator, per poi fare il salto e votarsi alla distribuzione nel 2003. «L’occasione è stata la richiesta di un brand di sicurezza che non aveva rappresentanze in Spagna e a cui serviva un riferimento per vendere ai system integrator locali – ricorda Javier Modubar Alvarez, CEO e fondatore di Ingecom -. Una sfida raccolta che ovviamente, per deontologia e correttezza nei confronti del canale che andavamo ad approcciare, ci ha fatto abbandonare il rapporto diretto con le aziende clienti, impostando il nostro business come distributore, ampliando nel contempo l’offerta anche ad altri brand, prevalentemente con rapporti di esclusiva».
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Distribuzione in esclusiva di brand specializzati in sicurezza
L’attività di scouting di Ingecom si è fin da subito concentrata sull’ambito della sicurezza e su brand che non fossero presenti direttamente sul mercato iberico. A oggi i marchi a listino sono 21, e di questi ben 17 sono con contratto di distribuzione in esclusiva e non hanno rappresentanze dirette né in Spagna, né in Italia e nemmeno in Portogallo, altra country dove il distributore sta iniziando una propria attività. Una cernita che ha tenuto ovviamente conto della complementarietà delle tecnologie proposte.
System integrator e non venditori, per un canale a valore
«In Spagna lavoriamo con i maggiori integratori, da Telefonica a Deloitte, per fare due nomi, con un target di posizionamento di livello enterprise – afferma Modubar Alvarez -. Nomi importanti che sono a conferma della grande considerazione che abbiamo sul mercato spagnolo, che ci considera i maggiori e più specializzati in cybersecurity, subito dopo i grossi nomi della distribuzione internazionale. Alcuni dei brand che abbiamo importato sono, in capo a poco tempo, diventati da sconosciuti a veri e propri leader per tutta la Penisola iberica, creando e sviluppando un mercato partendo da zero».
Un mercato sviluppato su un modello a valore, non a volume, che mette in primo piano i servizi di supporto al business dei system integrator, con alte competenze e le maggiori certificazioni per tutti i brand rappresentati e distribuiti.
Al via lo sviluppo del mercato italiano
Lo stesso modello con cui il distributore ha deciso di affrontare il mercato italiano, affidandolo all’esperienza di Sergio Manidi, che ha l’incarico di creare un team altamente specializzato sul fronte sia tecnico sia commerciale, per lo sviluppo di un canale nazionale di system integrator.
«L’obiettivo è di attivare un gruppo di system integrator altamente motivati e specializzati, inizialmente una ventina di realtà, in maniera da poterli seguire da molto vicino nella conoscenza di queste tecnologie, molte delle quali sconosciute al canale e al mercato italiano» annuncia Manidi, che prosegue: «Quanto di più lontano dalla logica a volume, quindi, inadatta soprattutto per un ambito come quello della security, dove le aziende stanno investendo, ma dove bisogna anche fare attenzione a salvaguardare il parco installato e gli investimenti passati. Ci vuole quindi molta competenza per rispondere con precisione alle esigenze dei clienti, andando a collocare e integrare tecnologie specialistiche proprio nei gap di protezione lasciati scoperti dal preesistente, anche da soluzioni di brand blasonati. In questo il canale ha un compito delicato, che può affrontare solo con alti skill, da valorizzare nelle proprie attività di consulenza».
Consulenti, non venditori, quindi. Il valore dei system integrator, infatti, risiede proprio nella conoscenza delle esigenze dei clienti, delle loro infrastrutture, dei loro mercati e dei loro processi e business model. Conoscenze fondamentali per trarne analisi utili per poterli aiutare con progetti efficienti di protezione.
Grandi aspettative dal mercato italiano
La scelta dell’Italia come prima country per lo sviluppo internazionale nasce, come suggerisce il CEO, dalla vicinanza culturale nell’approccio al mercato e per il fatto che alcuni dei vendor a listino avevano già indicato il Belpaese per l’estensione del proprio business e coprire la region del Sud Europa. Un percorso di crescita che sembra dare ragione a Modubar Alvarez: «La crescita negli ultimi 3 anni è stata del 40% anno su anno, e nel solo primo quarter del 2019 siamo cresciuti del 72% rispetto allo stesso periodo dell’esercizio precedente. Complessivamente abbiamo circa 300 system integrator e siamo in 39 persone, tra Spagna e Portogallo e prevediamo anche per l’Italia, sulla base delle potenzialità calcolate, di arrivare ad avere lo stesso numero di addetti per una copertura ottimale del mercato».
Una decina di brand nuovi per il mercato italiano
In Italia si parte con una decina di marchi in esclusiva, «Vendor poco conosciuti, proprio per evitare problemi di overlapping – interviene il country manager italiano -. Soluzioni che permettono sia di marginare sul software ma, soprattutto, di trarre valore dalla vendita dei servizi ed enfatizzare il ruolo consulenziale dei partner. Attualmente stiamo già lavorando con una ventina di operatori, alcuni dei quali anche in modalità MSSP, per quei brand la cui offerta è in modalità as-a-service». La selezione di brand che farà parte inizialmente dell’offerta italiana di Ingecom comprende AlgoSec, Array Networks, Cymulate, Garland Technology, HdIV Security, Indegy, SealPath, Thycotic, Viewtinet e WhiteBearSolutions. Ma Manidi lascia intendere che ben presto l’offerta si amplierà anche ad altre tecnologie.
