DXC e vendor: percorsi comuni per la digital transformation
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Tech Company

DXC e vendor: percorsi comuni per seguire la digital transformation



Loris Frezzato

05 Nov 2019


Servizi e tecnologie si uniscono per risolvere le esigenze di innovazione digitale delle aziende. È su una vera e propria partnership con i propri partner vendor che DXC, azienda internazionale di servizi IT, basa il rapporto con i vari brand tecnologici su cui costruisce il proprio offering. Una partnership strutturata che esula dal tradizionale rapporto azienda-partner-fornitore a cui il mercato ci ha abituato e che si fonda in una compartecipazione alla definizione delle strategie a livello centrale con i vari produttori, che porta a una effettiva estensione delle forze a supporto dei clienti.

Un DXC Partner Network per gestire i vendor strategici

Un approccio nuovo al mercato che DXC gestisce attraverso il proprio DXC Partner Network, un’organizzazione interna dedita proprio alla definizione e attuazione delle strategie comuni con i propri vendor partner.

Stefania Di Cristofaro, DXC Partner Network lead per l’Italia

«DXC si propone a supporto dei clienti nel loro processo di trasformazione digitale attraverso la fornitura di una serie di servizi – premette Stefania Di Cristofaro, DXC Partner Network lead per l’Italia – e proprio il fatto di essere interamente dedita ai servizi e di non trattare alcun tipo di prodotto, ci consente di essere vendor independent o, meglio, agnostici nei confronti dei brand, con l’obiettivo di offrire al cliente la migliore soluzione che soddisfi le sue esigenze, indipendentemente dalla tecnologia impiegata. In sintesi, il valore che trasferiamo al cliente è di comprendere le sue esigenze e di disegnare una soluzione che sia in grado di soddisfarle, considerando le componenti tecnologiche che meglio si prestano al raggiungimento degli obiettivi attesi».

Strategic, Solution e Reseller: categorie diverse, stesso impegno

Ma essere vendor independent non significa, ovviamente, non conoscere le tecnologie che sono presenti sul mercato, e in un contesto sempre più dinamico e interconnesso diventa impossibile pensare di lavorare in maniera stand alone senza aprire i confini all’ecosistema di player complementari.

Per questo motivo, all’interno di DXC è stata creata DXC Partner Network, una struttura che ha come obiettivo la gestione dei numerosi partner vendor con cui DXC collabora. Sono quindi stati identificati circa 250 nomi a livello mondiale, con cui DXC collabora in modalità diverse in base alle loro caratteristiche e categoria in cui si collocano.

A partire dagli Strategic Partner di DXC, in cui si collocano 15 brand internazionali del calibro di AT&T, AWS, HCL Tecnologies, Hitachi, HP Inc, Hewlett Packard Enterprise, IBM, Lenovo, Micro Focus, Microsoft, Oracle, PWC, Sap, ServiceNow e VMware.

Un altro gruppo caratterizza poi i Solution Partner, più specifici per tipo di soluzione o per ambiti di applicazione e un altro ancora, con approccio più orientato ai volumi, è il gruppo dei Channel Sales Partner e dei Reseller Partner «vendor con cui collaboriamo ma per i quali essenzialmente abbiamo un ruolo di reselling delle loro tecnologie – specifica Di Cristofaro -. Si tratta generalmente di aziende internazionali con cui abbiamo partnership tecnologiche, ad eccezione di alcuni pochi partner, tra cui PWC, che si collocano con una connotazione diversa e più in ottica consulenziale. Nel Network sono inclusi poi anche dei partner che sono locali e non necessariamente tecnologici, con cui affrontiamo specifici business o specifiche industry verticali».

Partner internazionali o locali su cui DXC struttura la propria offerta di servizi, acquisendo i massimi livelli di certificazione richiesti da ciascuno di essi, per organizzarsi a sua volta su 3 aree: la parte Build, che ha il compito di definire e di gestire il portafoglio d’offerta e all’interno della quale risiedono i team che si occupano di costruire le soluzioni sulla base delle esigenze espresse dai clienti. Quindi l’organizzazione Sell che si occupa di vendita, e poi la parte di Delivery.

Team congiunti tra DXC e i vendor partner

Con i brand che fanno parte degli Strategic Partner, DXC lavora congiuntamente e a stretto contatto per ogni funzione organizzativa. Per ognuno di questi, a diretto riporto di Mike Lawrie, CEO di DXC, viene definito un Executive Sponsor, che mette in atto e verifica quanto viene definito a livello corporate con ogni singolo vendor partner: il piano di training e le certificazioni, le competenze e il go to market.

Successivamente vengono istituiti gruppi misti di lavoro tra DXC e i partner all’interno di ognuna delle organizzazioni Build, Sell e Delivery.

«In questo modo possiamo definire il portafoglio d’offerta delle soluzioni DXC già includendo le soluzioni del partner vendor, con una collaborazione attiva fin dalle prime fasi – dettaglia Di Cristofaro -. Una collaborazione stretta con gli architect dei partner, che ha lo scopo di recepire le competenze necessarie e il supporto per identificare una linea d’offerta che sia la più efficace possibile. Nella fase di vendita si attivano poi dei piani di go to market congiunti, con obiettivi condivisi e, quindi, in fase di delivery, vengono definiti piani di formazione per avere ulteriori competenze sulle soluzioni dei partner. Certificazioni di livello che ci permettono di accedere anche al supporto diretto del partner in caso di bisogno».

Collaborazione stretta a garanzia di un supporto internazionale

Insieme a ogni vendor, infatti, DXC definisce dei piani di sviluppo del mercato, con account plan e business plan annuali, o specifici piani di vendita su determinati clienti, a garanzia del supporto diretto e internazionale del vendor nell’eventualità di problemi su un cliente o su una piattaforma. Un rapporto, quindi, del tutto diverso rispetto a quello solitamente previsto nel canale tradizionale, che consente a DXC nel suo complesso di mantenere la propria indipendenza dai vendor, pur potendo lavorare con i più importanti nomi mondiali della tecnologia, e garantire al cliente finale il miglior servizio grazie alla copertura tecnologica garantita dai rapporti con 250 partner vendor.

A supporto delle proprie offerte, DXC ha inoltre creato un innovation center insieme ai vendor: un laboratorio in cui si definiscono dei Proof of Concept su tecnologie innovative finalizzate a rispondere a delle esigenze di mercato molto specifiche (come la predictive maintenance – ndr).

Un laboratorio già attivo virtualmente e accessibile da remoto e che presto si prevede avrà anche una versione fisica, corredata da spazio per eventi e incontri. Sempre in collaborazione con i brand, vengono poi pianificate attività congiunte di marketing e di comunicazione, tra eventi, coinvolgimento di media o campagne social.