Strategie

SAP, sull’ERP ora è caccia alle medie imprese. Le nuove opportunità per i partner

Via a un cambio di paradigma per l’ecosistema della società specializzata nelle soluzioni per l’intelligent enterprise. Con il programma Grow with SAP, che porta il gestionale S/4HANA sul Public Cloud, le parole d’ordine sono revenue sharing e federazione. Parla Fabrizio Moneta, direttore Mid market & canale di SAP Italia

Pubblicato il 26 Set 2023

Domenico Aliperto

Fabrizio Moneta, Direttore MidMarket e Canale di SAP Italia

SAP ingrana la quarta sull’ERP in Cloud, e con il programma Grow with SAP punta con decisione al Mid market. Per i 400 partner italiani del gruppo specializzato in soluzioni per l’intelligent enterprise questo vuol dire essenzialmente due cose: maggiore focalizzazione sul meccanismo del revenue sharing e ulteriori opportunità di guadagno attraverso la federazione di risorse, competenze e proprietà intellettuali.

Alla ricerca di fiducia e solidità: un nuovo approccio per un nuovo scenario

“La nuova strategia riflette il modo in cui vediamo il mercato delle medie imprese: abbiamo condotto un’analisi con IDC, che ha messo in evidenza quanto non solo i responsabili dei sistemi informativi, ma anche i CEO, oggi, siano interessati allo sviluppo tecnologico aziendale. Il problema è che l’incertezza sui fondamentali economici tende a limitare la crescita degli investimenti IT. I CIO si trovano quindi a dover soddisfare le aspettative del board con risorse che vengono gestite in modo cauto, il che spesso rallenta il processo decisionale. In altre parole, difficilmente si getta il cuore oltre l’ostacolo se il ROI e la sostenibilità dei piani di ammodernamento delle soluzioni digitali non sono ampiamente dimostrabili. Si selezionano dunque le azioni ritenute fondamentali che possono essere orchestrate internamente, si eliminano le aree che generano puramente costi e si delegano verso vendor e partner le attività operative più complesse, dalla sicurezza all’alta affidabilità, con il doppio obiettivo di razionalizzare il parco IT e di far evolvere i sistemi backend. Il tutto deve garantire un ritorno nel breve termine: l’imprenditore non è più disposto ad aspettare anni prima di cogliere i frutti di qualsiasi iniziativa. È questo, sostanzialmente, ciò che ci sta portando a estendere i cicli di vendita, diretta e indiretta”.

A parlare è Fabrizio Moneta, direttore Mid market & canale di SAP Italia. Moneta ha delineato la rotta impostata dal suo team in occasione di un incontro con la stampa specializzata, il primo da quando, lo scorso gennaio, ha assunto il nuovo incarico all’interno del gruppo. “La sfida per i CIO, del resto, è tutt’altro che semplice. Hanno bisogno di fiducia, e la cercano in vendor e partner solidi, che abbiano cioè maturato esperienza nel settore di business in cui opera la loro azienda e che soprattutto siano in grado di accompagnarli in un futuro reso sempre più incerto dai fenomeni macroeconomici che sono sotto gli occhi di tutti. Cosa si intende per solidità? Avere le spalle larghe per incorporare un numero sufficiente di tecnologie adatte a sostenere la crescita in svariati ambiti. In questo senso, i CIO vedono nell’offerta di SAP una sorta di assicurazione, una proposition che garantisce una potenziale flessibilità per il futuro. Ma ancora non basta: prima di muoversi vogliono ascoltare le storie dei loro colleghi e competitor, toccare con mano gli use case sviluppati e valutare le implementazioni di successo”.

Ecco perché l’ecosistema diventa fondamentale, mentre i partner di nicchia vengono percepiti come attori che mettono l’azienda media italiana a rischio. Secondo Moneta, dunque, la capacità di scalare servizi e competenze creando accordi per coprire verticali e territori sarà la carta vincente, e il mercato si rivolgerà alle tech company che dimostreranno di sapersi federare per andare incontro alle reali esigenze delle imprese.

Il ruolo del Cloud nell’offerta ERP di SAP

Parliamo nello specifico di organizzazioni che fatturano dai 10 ai 100 milioni di euro, che a parte qualche eccezione SAP ha sempre gestito attraverso il canale indiretto, e che oggi sono al centro dell’offerta Grow with SAP, imperniata sulla migrazione al gestionale SAP S/4HANA in modalità SaaS sul Public Cloud.

“Il Cloud sta diventando centrale per noi, anche in Italia”, ha detto Moneta. “Nel primo semestre del 2023 nel complesso le soluzioni SAP erogate in modalità as-a-service hanno fatto registrare un incremento del giro d’affari del 40%. Non posso entrare nello specifico dell’offerta ERP, ma stimiamo comunque una crescita a doppia cifra. Con un rapporto 80/20 tra le revenue generate dal Cloud e quelle basate sulle licenze, ormai possiamo essere considerati come un’azienda fortemente posizionata sul Cloud-only. Ciononostante, continueremo a dare ai nostri clienti la possibilità di decidere quale modello funziona meglio per loro, come abbiamo sempre fatto. È la scelta giusta, e costituisce una caratteristica unica di SAP, che permetterà anche all’ecosistema dei partner di potersi muovere in totale libertà su nuovi segmenti. Il Mid market, in particolare, ha un potenziale di crescita del 90%. Lo dimostra il fatto che riusciamo ad attirare circa 200 nuovi clienti all’anno sulle varie aree di prodotto”.

Il merito, secondo Moneta, è anche della rifocalizzazione di SAP sui propri punti di forza: un’operazione che negli ultimi tre anni ha portato alla concentrazione delle funzionalità core offerte dall’ERP sulle line of business rispetto alle quali il gruppo riesce a esprimersi meglio. Allo stesso tempo, SAP ha messo a disposizione dei partner la Business Technology Platform, che sempre più frequentemente viene utilizzata per realizzare verticalizzazioni per industry, estensioni certificate del gestionale che indirizzano mercati specializzati, o addirittura di nicchia.

“Rinunciando per esempio a gestire l’ultimo miglio su applicazioni IoT o Machine learning, abbiamo potuto concentrarci sui dati e sulla coerenza dell’informazione, che sono il valore distintivo di SAP. Sotto il nostro strato tecnologico ci sono strumenti avanzati di data management, mentre on top abbiamo dato vita a uno strato di intelligenza artificiale, con una componente applicativa che usa nativamente l’AI per effettuare sessioni di analisi stocastica e predittiva in modo rilevante, affidabile e responsabile. E questo proprio perché fa leva su dati di qualità e sicuri, i nostri. La soluzione è pensata espressamente per dare valore ai processi e alla informazioni disponibili sulla piattaforma SAP, pur potendo integrarsi con gli strumenti di altri vendor”.

La strategia per il Mid market: focus su Grow with SAP

Un approccio che sta già dando i suoi frutti. Il programma Rise with SAP, diretto in Italia dallo stesso Moneta prima di assumere l’attuale incarico, ha determinato un cambio totale di relazione tra vendor e clienti. “Rise with SAP, nato per portare sul Cloud i clienti esistenti, è in parole povere un SaaS private che garantisce gli stessi benefici del Cloud pubblico. I 200 clienti italiani che in chiave evolutiva hanno già aderito all’offerta, di fatto, hanno affidato i propri sistemi mission critical a SAP. Per differenziare il go-to-market”, ha continuato Moneta, “abbiamo introdotto Grow with SAP. Il prodotto è lo stesso, ma è più indirizzato verso i nuovi clienti. Fa leva sul Public Cloud e favorisce un modello che privilegia processi standard nell’utilizzo delle applicazioni, l’avvio di progetti di migrazione agili veloci, e l’intervento dei partner per la fornitura di soluzioni complementari al pacchetto base. Abbiamo già una trentina di clienti in Italia, e più della metà con implementazione live”.

Rise with SAP e soprattutto Grow with SAP non hanno trasformato solo la metodologia con cui SAP si approccia ai clienti: anche i partner hanno dovuto trovare una nuova quadra. Molti system integrator e rivenditori sono abituati a lavorare alla vecchia maniera”, ha rimarcato Moneta. “Ovvero attraverso la realizzazione di un blue print derivato da indagini qualitative e interviste somministrate agli utenti, da finalizzare poi in una serie di personalizzazioni del sistema. Ma, come detto, non c’è più tempo per svolgere queste attività, le aziende vogliono subito toccare con mano l’innovazione. Per questo noi esortiamo ad adottare un approccio workshop: si mostra ai clienti cosa è già presente nel sistema, quali sono le sue funzionalità e si procede per differenza, colmando eventuali gap rispetto ai processi richiesti dal business. Ci sono naturalmente altri strumenti per stimolare questo modus operandi. Mettiamo a disposizione della community spazi in cui i partner pubblicizzano i propri asset, le proprie expertise in tal senso e le offrono al mercato. Stiamo sperimentando il metodo su Grow, e devo dire che sta avendo grande successo”.

Insieme al successo cresce anche la richiesta, che se non indirizzata adeguatamente rischia di creare colli di bottiglia e rallentamenti nella gestione dei progetti. “Ci troviamo in effetti in un punto in cui l’intero ecosistema è saturo di lavoro, o per meglio dire a pancia piena”, ha ammesso Fabrizio Moneta. “Riusciamo comunque a gestire il business, ma non possiamo ignorare il fatto che si tratta di un elemento di potenziale criticità per il futuro. Bisogna quindi attrarre nuove leve, giovani talenti, e in questo momento non è così scontato. Gli stessi partner si pongono il problema, perché per loro la carenza di risorse umane equivale ad avere business non raccolto. C’è per esempio chi ha creato academy, ci sono system integrator non SAP che hanno fiutato il momento propizio e cercano di entrare nell’ecosistema come service partner, intraprendendo quindi un percorso di certificazione più semplice rispetto a quello che abilita la vendita delle soluzioni. Ma non manca chi crea una costola SAP a partire dal team che si occupa di ERP. La sfida, inutile dirlo, è anche interna: per questo puntiamo a crescere in termini di efficienza, spostando sui partner funzioni che fino a poco tempo fa orchestravamo noi”.

Le opportunità per i partner: vince chi punta alla federazione

Ma non si tratta solo di indirizzare nuove complessità: sul piatto ci sono soprattutto opportunità, almeno per i player che sapranno coglierle. “Con Grow with SAP lo sviluppo delle intellectual properties diventa fondamentale”, ha detto Moneta. “Penso alla possibilità di introdursi in mercati dominati da vendor locali, non presidiati da SAP, sfruttando l’acceleratore della Business Technology Platform per offrire in verticali specifici progetti semplificati e basati su una tecnologia solida come la nostra. Il Cloud introduce poi nuovi elementi di valore rispetto alla tradizionale vendita di licenze: le revenue sono predicibili, e i contratti aderiscono meglio alle necessità del cliente, generando un lock-in non solo tecnologico (difficile tornare indietro una volta che si è provato il modello as-a-service) ma soprattutto sul piano dei benefici, in termini di efficienza e di conto economico. In altre parole, il partner sa esattamente quanto durerà un accordo di fornitura, e sa che molto probabilmente verrà rinnovato. Inoltre, il TCO del Cloud nell’ambito di un business case di cinque anni è superiore alle revenue generate da una consulenza per sistemi on premise”.

Essenziale sarà investire in competenze e in nuovi approcci: andare sul Cloud significa rinunciare a fornire servizi di basso valore, come quelli di backup e patching, che hanno costituito per anni il fulcro dei contratti di assistenza, e rimodulare l’offerta e la proposition di vendita, puntando fortemente sulla garanzia degli SLA. “È un cambiamento già in atto presso le tech company con le spalle più coperte, mentre i player meno strutturati stanno agendo, per il momento, in modo più opportunistico”, ha chiosato Moneta. “Ecco perché sono convinto che in questo nuovo scenario la chiave sia la federazione: alleandosi e mettendo a fattor comune competenze, relazioni e proprietà intellettuali, i partner possono sopperire alle proprie carenze in termini di skill o di copertura del territorio, generando per i clienti e per l’intero ecosistema molto più valore”.

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