L’SDS diventa commodity e spinge DataCore a creare un canale a volume e orientato ai servizi - TechCompany360

Strategie di canale

L’SDS diventa commodity e spinge DataCore a creare un canale a volume e orientato ai servizi



Il vendor rivede le strategie commerciali con un team potenziato per una copertura del territorio da parte di un canale a volume e attento alle logiche MSP. Estesa l’offerta, che con vFilO oltre alla virtualizzazione SAN guarda anche al NAS

Loris Frezzato

23 Nov 2020


Sono passati più di cinque anni e mezzo dall’arrivo di DataCore in Italia. Anni in cui l’evoluzione del mercato ha galoppato e in cui il concetto di virtualizzazione dello storage in ottica Software Defined ha avuto terreno fertile per far conoscere i propri vantaggi e per crescere. Crescere a tal punto di essere diventato quasi una commodity, suggerendo a DataCore un cambio di rotta nel proprio approccio commerciale rispetto al passato, una riorganizzazione e potenziamento del team italiano e a puntare a una strategia di canale sempre più orientata al volume.

 

Relativamente pochi gli anni di presenza del brand in Italia, rispetto ai 20 anni di vita della società statunitense, ma con risultati tali che hanno velocemente contribuito ad assegnare all’Europa la fetta maggiore del mercato mondiale del vendor.

 

«DataCore è un’azienda interamente orientata all’indiretta, con un modello two tier che coinvolge due distributori, Ready Informatica ed Esprinet, i quali seguono un canale di oltre 140 operatori certificati, tra rivenditori, system integrator e service provider – spiega Rémi Bargoing, sales director Italia di DataCore -. Per un totale di 250 figure professionali, con elevati skill tecnici, dislocate sul territorio, per un’ampia copertura del mercato dal Nord al Sud, in grado di seguire oltre 500 clienti finali, equamente distribuiti tra SMB e Large-Enterprise».

Rémi Bargoing, sales director Italia di DataCore

Un team a copertura dell’intero mercato italiano

Clienti e partner geograficamente capillari che vengono seguiti dal team italiano, con Tamara Callegari e Gabriele Ratti che hanno la responsabilità del mercato del Nord Italia, mentre il Centro-Sud è seguito da Andrea Giglioli.

Un team che si completa con Franca Castelli che è il riferimento per tutte le attività di marketing a supporto del canale e Roberto Zaninello che si occupa di prevendita su tutto il territorio nazionale. A questi si aggiunge Said Boukhizou, il direttore tecnico EMEA che, pur dalla Francia, segue anche la filiale italiana con un pull di risorse a supporto per installazioni o POC.

 

«I prossimi investimenti previsti entro la prima metà del prossimo anno saranno prevalentemente orientati a un maggiore sviluppo di risorse tecniche locali – sottolinea Bargoing -. Dopodichè ci occuperemo di rinforzare la parte vendite e aumentare il volume di business, sia attraverso risorse fisiche sia di digital marketing and sales».

 

Decisioni che sono frutto di un contesto di mercato in continua evoluzione, dove il cloud sta cambiando le regole, aprendo le porte a nuovi attori e imponendo un adeguamento anche ai fornitori di infrastrutture.

«Si tratta di una partita aperta, con i grandi nomi del cloud pubblico che stanno cercando di imporsi sul mercato, e non tutti con lo stesso grado di successo, con il risultato di un public cloud che ancora fatica a decollare – osserva il Sales Director -. Per contro, stiamo vedendo molti attori del private cloud che si stanno muovendo e che sfruttano questo periodo di transizione, generando un contesto di tanti cloud, in un’ottica multicloud a cui noi software vendor dobbiamo adeguarci. E proprio la nostra caratteristica di essere interamente software ci consente di indirizzare perfettamente questa eterogeneità di ambienti, dal public all’on-premises, forti dell’indipendenza della nostra tecnologia dall’hardware».

 

L’estesa adozione di SANsymphony rende l’SDS commodity e spinge il canale verso modelli MSP

Un contesto che ha facilitato DataCore e che ha fatto sì che la propria soluzione SANsymphony diventasse, per maturità e per il numero di installazioni, uno standard di fatto, una commodity in grado di adattarsi alle diverse esigenze dei clienti. Compresa la tendenza alle logiche di mercato a consumo e orientate all’Opex dei clienti, a cui un software vendor come DataCore riesce facilmente a rispondere.

Cambia quindi il mercato e cambiano di conseguenza anche le strategie commerciali con cui il vendor approccia il mercato e il canale italiano.

Tamara Callegari, Regional Sales Account North Italy di DataCore

Un canale che al Nord vede la collaborazione di partner di diverse dimensioni, attivi prevalentemente nell’area del Triveneto e dell’Emilia Romagna e ultimamente potenziato anche in Lombardia. «La standardizzazione e il vantaggio di avere un’offerta 100% software garantisce ai nostri partner la possibilità di differenziarsi dai competitor – commenta Tamara Callegari, Regional Sales Account North Italy di DataCore -, facendo leva su una tecnologia aperta che li mette in grado di affrontare il cambiamento verso una logica di Managed Service Provider, altrimenti impossibile con la rigidità degli hardware vendor. Si tratta di un completamento delle loro competenze e dell’autonomia di gestione del proprio business, soprattutto nei riguardi dei clienti SMB, potendo comunque appoggiarsi interamente a noi nel caso di clienti più grandi».

Gabriele Ratti, Regional Sales Account North Italy di DataCore

«Il mercato del cloud in Italia non è ancora maturo – fa eco Gabriele Ratti, Regional Sales Account North Italy di DataCore – optando piuttosto verso un hybrid cloud con l’integrazione di servizi. Quello che stiamo facendo è cercare di convertire i partner che facevano rivendita verso questi servizi gestiti, andando incontro alle richieste dei clienti di implementare soluzioni hardware independent e di poterle replicare liberamente su cloud o multicloud. E nel Nord Italia, in particolare, stiamo notando un crescente interesse verso questa trasformazione del canale in partner di servizi».

 

Logiche diverse portano i clienti a scegliere soluzioni hardware independent

Una libertà di scelta, svincolata dagli hardware brand, che viene particolarmente apprezzata dai partner e clienti dell’area del Centro-Sud Italia, seguito da Andrea Giglioli in qualità di Regional Sales Account South Italy di DataCore.

Andrea Giglioli in qualità di Regional Sales Account South Italy di DataCore

«Un mercato che è un misto tra aziende private e pubbliche – dice -. Nel privato l’adozione delle soluzioni DataCore è trasversale, a copertura di ogni target dimensionale di aziende e dove con la pandemia abbiamo visto crescere l’attenzione soprattutto da parte degli ambiti Sanità, Pharma e Chimico. Aziende grandi, per le quali in generale la chiave di scelta è principalmente la necessità di avere garanzia di business continuity e di semplificare la gestione del backend, alla quale sempre di più si stanno associando driver verso l’innovazione e in direzione di metodologie Agile, DevOps, in un mondo che si sta spostando sempre più da fisico a virtuale o verso i container, per il quale la flessibilità delle soluzioni DataCore diventa un asset strategico. Nel caso della PA, invece, siamo presenti principalmente sui ministeri o sulle aziende partecipate, clienti che apprezzano soprattutto il fatto di essere indipendenti dall’hardware, incontrando così il favore delle policy d’acquisto tipiche del Government, che apprezza tutte le soluzioni trasparenti, atte a evitare lock-in tecnologici».

 

Un canale a volume parallelo a un pool di system integrator altamente specializzati

Flessibilità, apertura, indipendenza, sono caratteristiche che stanno quindi incontrando l’interesse da parte di clienti ma anche di un canale orientato sempre più a operare in termini di servizio aggiunto alla soluzione DataCore. Un canale che se inizialmente DataCore disegnava composto da poche realtà fortemente ingaggiate, col tempo, con l’aumento dell’adozione e l’affermazione come commodity, sta ora rivedendone i connotati in termini di volume, cercando di aumentare le vendite presso i partner sul territorio. Partner a volume che si completano con un gruppo di operatori fortemente specializzati sulle tecnologie DataCore, tra cui si annoverano Sinthera, Datef, Matika e 3CiMe, partner ritenuti altamente strategici per l’alto grado di competenze sulle tecnologie del vendor.

 

Non solo SANsymphony: VFilO estende la virtualizzazione a NAS e Object Store

Tecnologie che sempre più si stanno estendendo. Sia in termini di collaborazioni tra aziende finanziate dallo stesso gruppo di venture capitalist, visto che DataCore è da qualche tempo nel portfolio di Gruppo Insight Partner, di cui fa parte anche Veeam Software, sia nella direzione di sviluppo di nuove soluzioni.

«Dopo anni in cui la nostra offerta si basava quasi unicamente su SANsymphony, ora la sinergia interna al Gruppo ha permesso lo sviluppo di vFilO, che estende la virtualizzazione anche dei NAS oltre che dell’intero Object Store – annuncia Bargoing -. In questo modo DataCore si pone sul mercato come unico attore in grado di proporsi con un’offerta omogenea nella virtualizzazione storage, con l’intenzione prossima di raggruppare le due distinte soluzioni in un’unica centrale, in grado di gestire qualsiasi tipo di storage e di dato indipendentemente dall’hardware, con un software che sia in grado di fornire delle features enterprise. Mentre sul fronte dei container e di Dockers in ambiente open, DataCore ha recentemente investito in MayaData, un provider enterprise di storage persistant per i container, rendendo, di fatto, DataCore indipendente non solo dall’hardware, ma anche rispetto al sistema operativo».

 

Proprio per sostenere il lancio della nuova soluzione vFilO, DataCore attiverà dall’anno prossimo una promozione riservata ai clienti SANsympony, i quali potranno avere una versione in prova di vFilO gratuita per ogni acquisto DataCore, per provare i vantaggi dell’estensione della virtualizzazione anche alla parte NAS e Object direttamente nella loro azienda.