Fabio Santini, Microsoft: Dalla capacità di integrazione le nuove opportunità per i nostri partner - TechCompany360

Strategie

Fabio Santini, Microsoft: Dalla capacità di integrazione le nuove opportunità per i nostri partner



Dall’integrazione di tutte le funzionalità disponibili sulle diverse piattaforme, grandi opportunità per i partner Microsoft, che possono realizzare stack per creare soluzioni end-to-end per i loro clienti. Lo spiega Fabio Santini, che annuncia il coinvolgimento dei partner anche sulla sostenibilità

Fabio Lalli

30 Lug 2021


Fabio Santini, Direttore della Divisione One Commercial Partner di Microsoft Italia

È stato un keynote molto forte quello tenuto da Satya Nadella in apertura dell’edizione 2021 di Inspire, l’appuntamento annuale per la community dei partner Microsoft.
Per questo abbiamo chiesto a Fabio Santini, Executive Director Partner Channel & Small, Medium, Corporate Markets, in Microsoft Italia , un confronto su quali messaggi siano stati quelli più significativi per l’ecosistema dei partner italiani.
“La cosa che più mi ha colpito è che in 45 minuti di keynote Satya Nadella abbia ripetuto 12 volte We are the only cloud. È un messaggio forte, per far capire quale dimensione e quale valore vi sia nella proprosition cloud di Microsoft”.
Fabio Santini ricorda quanta preoccupazione c’era – non così tanti anni fa – nel canale rispetto all’arrivo del cloud e alla possibile disintermediazione.
Oggi i nostri partner hanno business molto profittevoli sul cloud. E noi continuiamo a investire 20 miliardi all’anno di ricerca sviluppo per offrire loro qualcosa di nuovi su cui lavorare e sviluppare business”.

L’importanza di lavorare sugli stack

Secondo Santini, c’è un aspetto molto importante nel discorso di Satya Nadella, che merita di essere sottolineato a partner dell’ecosistema.
“Nel suo discorso, Nadella non ha parlato di singole feature, ma ha messo insieme tutti i pezzi necessari per costruire uno stack. Questo è il messaggio: noi stiamo raggruppando le migliaia di funzionalità delle nostre piattaforme per missione, per possibilità. Di fatto, mettiamo insieme tutto quello che serve per costruire uno stack che risponda a un problema o a una necessità end-to-end”.
Un esempio concreto?
Pensiamo all’IoT.
Microsoft ha sempre avuto tecnologie per l’IoT, per l’intelligenza artificiale, per la gestione dei dati: spesso però queste tecnologie vivevano su piattaforme diverse. Oggi, con le Metaverse Solutions, mette insieme tutte queste tecnologie diverse per risolvere problemi specifici legati ad esempio alle implementazioni digital twin.
“Mettiamo insieme tutto lo stack IoT, quello dell’intelligenza Artificiale, quello dei dati e arriviamo fino a HoloLens”, spiega Santini. “Se guardiamo a questo stack specifico per l’IoT, ci rendiamo conto che i singoli elementi non provengono dalla medesima piattaforma, però quando li mettiamo insieme andiamo a risolvere problemi specifici”.

Discorso analogo si può fare nell’ambito della collaboration. Non c’è solo l’integrazione tra Teams e Dynamics, ma un intero stack, dalle Power Apps alla sicurezza nella directory fino alla piattaforma PaaS, sul quale il partner può lavorare per costruire ciò che più e meglio serve ai suoi clienti.

Costruire soluzioni end-to-end nella stessa logica dei Lego

La metafora dei mattoncini Lego viene quasi naturale: “Il nostro messaggio ai partner è chiaro: abbiamo talmente tanti pezzi di Lego, colorati, diversi: se li combinate insieme, riuscite a risolvere il 100% delle opportunità con i vostri clienti”.
E questa è una opportunità che i partner non Microsoft non hanno, prosegue Santini: “perché dovrebbero mettere insieme elementi che tra loro non si parlano o che in qualche caso nemmeno ci sono. E anche se riuscissero a costruire l’insieme, non sarebbero in grado di garantire la sicurezza dell’integrazione come invece accade con noi”.

La sintesi?
“Noi spendiamo venti miliardi all’anno in Ricerca e Sviluppo per creare i mattoncini Lego più belli possibile, che poi raggruppiamo in un One Cloud, che a sua volta si declina in tanti cloud. Perché la metafora della Lego funziona? Perché la cosa bella della Lego è che si possono sì acquistare i set predefiniti, ma poi è possibile mischiare i pezzi provenienti da altre scatole e creare ciò che si desidera, perché le interfacce sono le stesse. La partita si gioca qui: riuscire a integrare senza fatica i diversi componenti. Ed è qui che si gioca anche la capacità del partner di capire cosa c’è dietro un componente e come applicarlo in tanti scenari diversi. Qual è il vantaggio? Intanto che la struttura di incastro è sempre la stessa, è garantita. In secondo luogo, che parliamo di una integrazione sicura. Ogni volta che si mette un layer sopra l’altro, si ha la certezza di costruire uno stack integrato, sicuro e manutenibile, grazie agli strumenti di governance che consentono da un’unica dashboard di capire cosa succede”.

Tra nuove competenze e aggregazioni

Un messaggio forte, senza dubbio, ma Santini è anche consapevole che ci vorrà tempo perché il canale tutto ne colga appieno il significato.
“I più grandi l’hanno già compreso da tempo. I partner più piccoli fanno un po’ più fatica perché si richiede loro di muoversi in scenari un po’ più lontani dalle loro competenze. Non è un caso che negli ultimi anni sul mercato italiano ci siano state molte aggregazioni di partner: se non hai in casa le competenze, le acquisizioni sono la strada più logica per ottenerle”.
C’è un ulteriore messaggio che Fabio Santini vuol fare arrivare alla community dei partner.
“Il valore principale di essere un partner Microsoft non è semplicemente l’enorme offerta di pezzi Lego disponibili. Questo è di per sé bello, ma non ancora bellissimo. Bellissimo è che questi pezzi Lego i clienti li stanno già usando. Perché se uno dei componenti si chiama Office, oppure Windows, il partner non deve convincere i clienti a comprarlo: ce l’hanno già. C’è un valore di business più alto se si riesce a far capire al cliente di essere in grado di costruire il progetto che interessa a lui”.

Un vantaggio concreto: l’integrazione tra Dynamics e Teams

La market share che Microsoft ha con Office, Azure, Dynamics rappresenta di per sé una opportunità per il canale.
Anche in questo caso Santini porta un esempio concreto.
“C’è un aspetto nell’integrazione dei dati di Dynamics in Teams che forse non è stato colto appieno. Per ogni utente che usa i dati di Dynamics, l’azienda deve pagare una licenza. Ma se il partner sviluppa una applicazione in Teams, non serve la licenza Dynamics per accedere ai dati. Questo vuole dire che si possono mettere a disposizione i dati a più persone tramite Teams, senza avere la licenza di utilizzo di Dynamics. Questa è una opportunità gigantesca. Il partner non chiede al cliente di pagare più licenze, ma sviluppa un’applicazione di integrazione che consente di vedere i dati più importanti che stanno nel gestionale all’interno dello strumento di collaborazione che il cliente ha già”.

Partner Pledge: Microsoft e il focus sulla sostenibilità insieme ai partner

Inspire 2021 è stata l’occasione anche per assegnare un riconoscimento specifico ai partner che si impegnano sui temi della sostenibilità. Questo significa che accanto ai proprio impegno specifico già annunciato su questo fronte, Microsoft intende coinvolgere anche il proprio ecosistema sui temi legati all’impatto ambientale.
“Proprio su questo aspetto abbiamo lanciato una iniziativa, che si chiama Partner Pledge e che ha lo scopo di coinvolgere i partner non solo sulle tecnologie, come abbiamo sempre fatto, ma anche sulla altri aspetti nei quali la tecnologia c’entra, pur non essendone il fulcro”.
In sostanza, Microsoft ha definito quattro pilastri sui quali vuole coinvolgere il suo sistema di partner.
Il primo pilastro è rappresentato dagli skill digitali e l’obiettivo è far sì che l’ecosistema contribuisca a far crescere gli skill digitali del Paese.
Il secondo pillar ha come obiettivo garantire che i partner utilizzino l’intelligenza artificiale maniera etica e dunque punta a definire quali meccanismi competenze formazione servono per aiutarli.
Il terzo pilastro è rappresentato da diversity e inclusione. “Vogliamo che i partner seguano il nostro modello. C’è ancora tanta disparità tra la Microsoft e il suo Canale e vorremmo capire chi tra i nostri partner vuole lavorare su questa responsabilità”.
Infine, il quarto pillar è la sostenibilità.
“Sostenibilità vuole dire da un lato capire quello che stiamo facendo noi, dall’altro capire che anche quello che fanno loro ha un impatto sulla sostenibilità. Devono capire che anche scrivere un’applicazione in un modo o in un altro può comportare un maggiore o minore consuma meno energia. Su questo faremo corsi specifici al canale. Il cloud dà un grande beneficio perché le infrastrutture  sottostanti sono gestite da noi. Se io sviluppo un’applicazione che è in grado di utilizzare le risorse fisiche, ovvero processore, RAM, memoria, rete quando servono e nella misura in cui servono, già questa semplice attività fa consumare meno il Data Center di Microsoft”.

I benefici del green coding

Santini porta un esempio “da manuale”.
Se si lascia una macchina virtuale accesa, questa macchina consuma, perché quella macchina ha un sistema operativo, un software che consuma CPU, genera calore, necessita di raffreddamento e consuma energia. Ma se quando si finisce di usarla la spegne, il processore non si riscalda, l’aria condizionata non si accende e si risparmia energia.
“È questo il vantaggio del cloud: noi raffreddiamo a seconda della temperatura globale di Data Center. Per questo, se tutti cominciassero a scrivere Green coding, l’impatto delle applicazioni sui consumi energetici in cloud sarebbe enorme”.
“Noi chiederemo ai nostri partner di firmare questa sorta di manifesto e di impegnarsi a lavorare insieme a noi a lavorare su uno o più di questi quattro temi. Non è un commitment di tipo economico. È un impegno a mettere risorse, pensieri, ragionamenti per lavorare su queste quattro aree”.