Fabio Santini, Microsoft: Al via le Solutions Partner Designation

Strategie

Fabio Santini, Microsoft: Al via le Solutions Partner Designation



Cambia lo storico Microsoft Partner Network. Per un’azienda che sempre più si configura come Cloud Company arriva dunque il nuovo Microsoft Cloud Partner Program e con lui anche le Solutions Partner Designation che ridefiniranno i profili della community dei partner della società

Maria Teresa Della Mura

10 Giu 2022


Fabio Santini, Direttore della Divisione One Commercial Partner di Microsoft Italia

Aria di novità per Microsoft Partner Network.
Novità annunciate a dire il vero ormai un paio di mesi fa, come si legge in un post sul sito della società, ma che stanno gradualmente prendendo forma e concretezza.
Del resto, Microsoft Partner Network è probabilmente uno dei partner program più longevi, lanciato in una prima versione nel 1992 e via via evoluto nella sua connotazione attuale sancita nel 2010.
Come spiega Fabio Santini, Direttore Divisione Global Partner Solutions della società: “il programma ha avuto le sue evoluzioni, rispecchiando anche il cambiamento che Microsoft ha avuto come azienda nel tempo, abbracciando tutta la nostra value proposition: da Windows a Office, dai server alle licenze, dall’hardware ai grandi contratti sui grandi clienti”.

Un programma che rispecchia il cambiamento della stessa Microsoft

Oggi però Microsoft è una Cloud Company a tutti gli effetti, quindi, è arrivato il momento di innovare il programma, che non a caso a partire da fine ottobre prenderà ufficialmente il nome di Microsoft Cloud Partner Program, ragionando sia sui benefici che il programma ha sempre dato al canale e dall’altro ai possibili meccanismi che permettano di dare ai partner una maggiore differenziazione e un maggior valore sul mercato.
“Ci siamo chiesti – spiega Santini – come premiare i partner più vicini alla nostra strategia, i partner che stanno facendo la trasformazione insieme a noi”.
Per anni Microsoft Partner Network ha premiato le competenze tecnologiche. Negli anni sono stati aggiunti livelli e specializzazioni diversi, ma il principio di base restava quello.
“Ai nostri partner, che in Italia sono più di 10.000, abbiamo sempre riconosciuto benefici per il solo fatto di far parte del network: ad esempio la possibilità di utilizzare tutti i nostri prodotti internamente, o l’opportunità di acquistare a un prezzo irrisorio tutti i prodotti che Microsoft mette a disposizione per test, prove o POC con i clienti”.
Oggi qualcosa cambia.
“Abbiamo deciso di ampliare il concetto di partner rilevante cambiando il meccanismo”.
Le competenze restano comunque importanti, ma non sono più l’unico elemento che viene preso in considerazione.
“È questo il grande cambiamento rispetto al passato. Oggi la competenza è parte di un meccanismo più articolato e che consente di individuare in maniera molto chiara quali sono i partner migliori sul mercato”.

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Arrivano le Solutions Partner Designations

Concretamente, è stato cambiato il concetto di partner Gold e Silver legato alle specifiche tecnologie, introducendo, all’interno del Microsoft Cloud Partner Program le Solutions Partner Designations.
Non è un cambiamento banale, perché introduce un concetto di chiarezza e trasparenza rispetto al mercato e rispetto ai clienti.
In passato avere una determinata certificazione significava che il partner aveva all’interno della propria organizzazione persone competenti, esperte sulle tecnologie Microsoft.
“Oggi quelle competenze restano necessarie, ma non sono più sufficienti, per questo abbiamo aggiunto nuovi parametri”.
Per prima cosa, Microsoft ha definito quali siano le Solutions Designation.
“Sono sette: tre su Azure, una su Modern workplace, una su Security e una sulle Business Applications. Poi ce ne è una settima, che è di fatto la somma delle sei e designa il Solution Partner for Microsoft Cloud. Le tre su Azure toccano temi di infrastruttura, dati e intelligenza artificiale, App modernization. Modern Work abbraccia non solo Office ma tutto quanto ruota attorno ai nuovi modelli di lavoro: è un aggregato di tecnologie. Nella parte di security troviamo tutto il nostro stack di security che tocca Azure, Office, Surface, Windows. Infine ci sono le business application, che toccano tutte le applicazioni Dynamics che abbiamo a portafoglio”.
Fin qui restiamo ancora tutto sommato ancorati alla modalità operativa conosciuta.
Ma è nel meccanismo di acquisizione della Solutions Partner Designation che le cose cambiano.

Un meccanismo a punti per la Solutions Partner Designation

“Come Microsoft oggi mi aspetto tre cose dai miei partner. La prima è che abbiano una customer acquisition importante, ovvero che mi aiuti ad acquisire nuovi clienti sulle tecnologie Microsoft. La seconda resta legata agli skill e alle competenze. Infine, in un mondo cloud non si può non parlare di adozione e di consumo: di conseguenza premiamo quei partner che dimostrano di usare le tecnologie che abbiamo venduto. Detto in altri termini, vogliamo premiare quei partner che non solo ci aiutano ad acquisire clienti, ma che poi dal cliente e con il cliente sviluppa progetti che servono per utilizzare quelle piattaforme”. Ci si sposta quindi da un meccanismo principalmente incentrato sullo skilling a un meccanismo nuovo che richiede ai partner di essere bravo in tutte e tre le aree: performance, skilling, customer success.
La misurazione dei partner avviene attraverso la misurazione di dati oggettivi: “Tutte le informazioni di performance di performance, customer success e skilling portano con sé dati oggettivi che misuriamo. Ma non basta. Abbiamo deciso di integrare anche un meccanismo di punteggio, perché, di fondo, non ci piace un partner molto bravo sulla performance, ma ha pochi skill le fa poco consumo, né uno che ha moltissime competenze, ma non fa customer acquisition”.
Così, per raggiungere una Designation, il partner deve accumulare punteggi su tutte e tre le aree focus.
Deve dunque aggiungere clienti nuovi e nuove certificazioni, deve far crescere l’adozione e il consumo di cloud, deve sviluppare nuovi progetti.
“Non ci sono deroghe su questo punto”.

La Solutions Partner Designation prende il via a ottobre

Di fatto, questo è un programma che punta a mettere in luce la scalabilità del Cloud e dei percorsi di cloud adoption.
“Vogliamo premiare i partner che hanno compreso come funziona il business cloud e lo stanno implementando come noi ci aspettiamo. Ci aspettiamo che il partner si formi, abbia persone competenti e certificate su tutti i workload, anche con certificazioni avanzate, che vada a portare la proposizione Microsoft a e che una volta venduto al cliente qualcosa di Microsoft, sviluppi progetti e resti su quel cliente per fargli aumentare il livello di adozione delle tecnologie che lui ha acquistato. Il partner migliore fa queste cinque cose. E questo è un cambiamento importante al passato, quando il partner migliore era quello che aveva tante persone certificate su una specifica tecnologia”.
Tutto questo partirà di fatto a ottobre.
“Siamo partiti con molto anticipo a raccontarlo ai partner, perché serve tempo per capire cosa succederà dal 30 ottobre in poi e come passare da Partner Gold e Silver alla Solutions Partner Designation. Serve un percorso di awareness. Per altro, mi sembra importante sottolineare che non togliamo i benefici acquisiti. Non è che se un partner al 30 di ottobre non è riuscito ancora ad entrare nella Solutions Designation togliamo i benefici. I benefici rimangono ma vogliamo portare i partner a ragionare secondo un nuovo modello”.