Canon riorganizza il canale per ottimizzare le vendite delle soluzioni Production Printing - TechCompany360

Il valore delle stampanti

Canon riorganizza il canale per ottimizzare le vendite delle soluzioni Production Printing



Macchine e servizi Professional Printing per grandi o piccoli stampatori, ma anche dispositivi Large Format per il mercato CAD e Arti Grafiche. Canon trova l’equilibrio tra diretta e indiretta per una migliore copertura del mercato e dell’assistenza

Loris Frezzato

13 Nov 2020


Massimo Panato, Professional Print & Large Format Printing Director di Canon Italia

Il mondo delle stampanti è in continua attività ed evoluzione. In evoluzione soprattutto per quanto riguarda l’utilizzo della stampa in azienda, ottimizzato, gestito, integrato, distribuito. Ma certo non in crisi, come da anni ci si attendeva che fosse con l’avvento della digitalizzazione.

Almeno per quanto riguarda il mondo della stampa professionale e del largo formato, due dei pilastri portanti dell’offerta e del business di Canon e del proprio canale di partner specializzati e certificati, come conferma Massimo Panato, Professional Print & Large Format Printing Director di Canon Italia: «Uno dei mercati in cui Canon sta investendo maggiormente è proprio quello del Production Printing, al cui interno decliniamo da un lato le stampanti per il Professional Printing, ossia macchine destinate a grandi stampatori, tipografie, editori, e dall’altro le stampanti per il Largo Formato, i plotter, prodotti per lo più indirizzati al mercato del CAD e delle Arti Grafiche. Prodotti per i quali lo scorso anno sono state riviste anche le politiche di go to market».

 

Fino a giugno 2019, infatti, tutti i prodotti B2B di Canon erano ad appannaggio sia del canale della diretta sia di quello dell’indiretta. Da quella data in poi, Canon ha voluto dare un’accelerazione allo sviluppo del mercato Product Printing, dando a Panato il compito di seguire in maniera diretta le vendite dei prodotti Professional Printing ma anche di gestire il canale indiretto dei Distributori, al quale viene delegata la vendita dei prodotti Largo Formato.

 

L’equilibrio tra diretta e indiretta

«Il nostro mercato di riferimento è rappresentabile dalla classica piramide – spiega Panato -, con la parte alta relativa ai clienti Enterprise del Professional Printing che viene gestita in maniera diretta da Canon, mentre la base della piramide, rappresentata dai piccoli service o dalle tipografie di piccole e medie dimensioni, viene seguita quasi totalmente attraverso il canale indiretto dei nostri partner, che veicolano macchine più a volume e che necessitano una gestione piuttosto semplice. Al top ci sono, invece, i grandi stampatori ed editori, sui quali vi sono progetti con forti impatti economici e progettualità complesse, che comprendono la gestione del documento, digitale o cartaceo che sia. Progetti di grande importanza attraverso i quali aiutiamo queste grandi realtà a offrire sempre nuove opportunità ai loro stessi clienti, come la stampa on-demand in tempi rapidi».

 

Il ruolo dei distributori e l’approccio regionale al mercato

Canali differenti che vengono supportati da un gruppo di quattro specialisti presales, dislocati equamente per seguire il mercato del Nord e quello del Centro-Sud Italia. Sul Largo Formato, poi, interviene anche l’azione dei distributori specializzati, tra cui si annoverano Altinia, Cometa, Esprinet e Il Triangolo, soprattutto orientati a seguire un canale di rivenditori certificati che si rivolgono al mercato CAD o del Graphic Art.

«Un approccio al mercato del professional printing che viene comunque valutato Regione per Regione – specifica Panato -, con valutazioni precise sulla penetrazione nelle singole geografie e sulla base di queste decidiamo se intervenire direttamente o appoggiarci più al canale dell’indiretta».

 

Silver e Gold, i livelli del Partner Program a garanzia di competenze nella vendita e nell’assistenza

Un’indiretta che, sempre nell’ambito del Professional, conta 32 partner certificati, mentre per la vendita dei prodotti verylight, più semplici, sono abilitati tutti i partner di canale Canon. Partner le cui attività e supporto sono definite da un Partner Program, definito a livello europeo e poi adattato alle esigenze e caratteristiche locali delle singole country.

Due le certificazioni previste: la Silver, di base, e una di livello più avanzato, la Gold.

Ai Silver Partner sono consentite attività di vendita e di assistenza per i prodotti light production a volume, mentre i Gold Partner, con competenze più avanzate, possono gestire prodotti di livello Production o Middle Production sia per la vendita sia per quanto riguarda il post vendita, ovviamente dopo aver seguito un percorso di formazione, sia di taglio commerciale sia dal punto di vista dei servizi, dal momento che questi saranno autonomi per l’offerta di assistenza ai clienti.

 

Uno show room presso ogni partner certificato

Ai partner viene richiesto il rispetto degli impegni di fatturato, ma anche l’investimento per allestire il proprio show room con almeno una macchina di stampa professionale da fare provare ai potenziali clienti. «Quando abbiamo lanciato questi prodotti, nel 2014, i partner coinvolti erano ancora pochi, e per le dimostrazioni si appoggiavano alle stampanti in prova presenti presso la nostra sede. In seguito, con la crescita dell’interesse da parte dei nostri partner per l’alta redditività garantita da questi dispositivi, gli show room sono diventati capillari, presso la sede di ogni partner certificato, i quali mediamente organizzano due eventi dimostrativi all’anno ciascuno. Altre attività di supporto alla vendita, informazioni commerciali o tecniche, strumenti di formazione, i partner possono trovarle accedendo al nostro Partner Portal riservato al canale. Da qui, i partner possono scegliere il tipo di percorso da seguire, sia legato all’offerta Professional, sia ad altri ambito, come l’MPS o il Workspace, in base alle loro caratteristiche» conclude Panato.