Build, Sell e Service. le basi dell'Oracle Partner Network 2020

Partner Program

Build, Sell e Service. I tre modi di intendere la partnership con Oracle



All’Oracle Partner Executive Forum presentati ai partner italiani i dettagli del nuovo Oracle Partner Network, il programma basato sulle competenze per un canale “fewer and better” pronto a portare l’innovazione al mercato

Loris Frezzato

07 Feb 2020


Dopo gli annunci in occasione dell’ultimo Openworld di San Francisco e le ampie anticipazioni rilasciate in un’intervista esclusiva con la nostra testata, è arrivato il momento per la presentazione ufficiale dei dettagli del nuovo Oracle Partner Network 2020, il programma che il vendor ha rinnovato e dettagliato in occasione dell’Oracle Partner Executive Forum, l’evento che annualmente Oracle dedica a un gruppo rappresentativo dei propri partner, tenutosi recentemente a Milano.

Una svolta importante nella definizione, valorizzazione e gestione delle competenze dei partner e delle relative attività di supporto che ha di fatto preso il via a dicembre 2019, con l’obiettivo dichiarato di dare forma a un canale di “Fewer and Better” partner.

Robert Scapin, Alliance and Channel Leader di Oracle per il Sud Europa

Fewer and better nell’Oracle Partner Network 2020

«Un canale selezionato che sia in grado di esprimere le competenze nei tre aspetti fondamentali dell’approccio al cliente: nella vendita, nell’implementazione e nell’innovazione – dichiara Robert Scapin, Alliance and Channel Leader di Oracle per il Sud Europa -, ossia Sell, Build e Service, le tre track su cui abbiamo basato il nuovo partner program, con l’obiettivo di aumentare il potere dell’ecosistema e di portare innovazione al mercato, alle comunità, alle cities, dove l’applicazione e l’esposizione dell’intelligenza di Oracle può fungere da stimolo per tutti, per pensare a diverse declinazioni della tecnologia in diversi ambiti».

Indiretta Oracle: 60% in Italia e 50% in EMEA

Stimoli per influenzare le interpretazioni delle tecnologie Oracle alla cui delega sono chiamati i tanti partner del vendor, quell’indiretta che nell’area EMEA genera l’esatta metà del fatturato Oracle, sia sulla parte cloud sia sull’on premise e che nel nostro Paese arriva addirittura a rappresentarne il 60%, per fatturato cloud, licenze, system e rinnovi. Un ecosistema, quello EMEA, che conta qualcosa come 21.000 cloud seller e 10.000 specialisti nell’implementazione cloud. Partner specializzati e certificati che, sottolinea Scapin, «hanno generato il doppio delle revenue rispetto a coloro che sono privi di certificazioni».

Risultati stimolanti per un canale a cui il vendor ricorda i key points su cui intende, insieme, focalizzarsi nel 2020.

Innovazione, Ecosistema e Hybrid Cloud: le strade indicate da Oracle

Innanzitutto, l’innovazione, vero e proprio punto di riferimento per l’intero approccio di Oracle al mercato. Dopodichè la forza dell’ecosistema, ribadita, appunto, dalla versione rinnovata dell’Oracle Partner Network che prevede le tre track, i tre modi di affrontare l’offerta Oracle: Build, Sell e Service. A questi, poi, è trasversale il focus sull’Hybrid Cloud, con le competenze espresse sul cloud facendo leva sugli skill e sugli investimenti acquisiti sull’on premise.

«L’on premise vivrà ancora a lungo e non è richiesta una scelta drastica di spostare tutto su cloud, ci sarà, piuttosto una crescente propensione verso il multicloud – riprende Scapin -. E l’obiettivo è che i nostri partner possano interpretare le opportunità capendo le esigenze dei clienti e costruendo soluzioni (Build) attraverso le nostre componenti IaaS, Saas e PaaS. Per attivare una vendita a valore (Sell) in grado di selezionare con pertinenza l’offerta di soluzioni e prodotti Oracle, il cui listino si è enormemente ampliato e, non ultimo, sviluppare servizi su tali infrastrutture (Service)».

Camillo Speroni, VP Global Alliances & Strategic Service

Una strada verso il Multicloud da costruire insieme ai system integrator

Un percorso verso il cloud e, in particolare verso il multicloud, che il vendor sta percorrendo in parallelo con i propri system integrator, visto l’alto grado di personalizzazione dell’infrastruttura che hanno al loro interno.

«Il multicloud plug and play non c’è e non credo esisterà mai – commenta Camillo Speroni, VP Global Alliances & Strategic Service, presente eccezionalmente all’incontro di Milano -. Le aziende, soprattutto quelle di grandi dimensioni, infatti, hanno al loro interno un tale bagaglio tecnologico, di infrastruttura, spesso altamente personalizzato proprio dai system integrator, e del quale difficilmente potranno liberarsi. Quindi con i system integrator il lavoro da fare è in parallelo, dovendo gestire insieme il cliente e “pesare” gli elementi di forte personalizzazione che si devono o meno continuare a trascinare».

Un ecosistema di competenze. Partner diversi che collaborano sulle esigenze del cliente

Altro discorso, invece, riguarda l’SMB, sul quale i progetti del cloud e del multicloud possono essere affrontati più agevolmente, anche grazie alle alleanze di Oracle con VMware e con Microsoft. L’importante per i partner, secondo Speroni, è che questi certifichino le proprie risorse sui servizi cloud su cui intendono focalizzarsi. «Alla fine, ci saranno tanti partner che si parlano tra di loro proprio sulla base delle competenze specifiche che hanno, dalla block chain all’analytics, in modo da dare, insieme, una risposta alle esigenze sempre più articolate dei clienti. Facendo forza sulle competenze sinergiche. Creando un nuovo spirito “amichevole” tra i partner, un ecosistema di partner che collabora tra di loro e che porta innovazione al mercato».

SaaS, PaaS e Hardware: i tre pilastri dell’offerta Oracle su cui i partner devono fare leva

La strategia di Oracle per l’anno in corso si appoggia, in definitiva, su tre pilastri principali, come illustra Scapin: l’offerta SaaS, quella di PaaS e il portfolio hardware, quella parte System che comprende sistemi Exadata e Sparc, ossia quella che Oracle definisce la migliore tecnologia on premise che, con il data base e con le altre componenti tecnologiche del vendor, assicura il miglior modo per andare sul cloud.

A sostegno di tutto ciò, dicevamo, è stato poi ampiamente dettagliato il nuovo Oracle Partner Network, modernizzato secondo le linee guida del 2020.

Un nuovo Oracle Partner Network che semplifica e risponde ai clienti

«Abbiamo considerato che i tanti programmi che negli anni si erano accumulati, man mano che la nostra pfferta cresceva, rischiavano di creare confusione tra i partner – ammette Scapin -. Per questo motivo abbiamo cercato di semplificare i processi di sostegno e di sviluppo delle competenze, del business e dell’approccio ai clienti. Fare, in definitiva, qualcosa che servisse, in primis proprio ai clienti, consapevoli del fatto che senza un focus chiaro e determinato sui clienti non esiste partner e non esiste Oracle!».

Build, Sell e Service sono quindi le direttive, mentre la qualifica classica del medagliere, gold, platinum, ecc, va a cadere: la differenziazione dei partner sarà unicamente basata sul feedback che arrivano dei clienti stessi e da quanto i partner vorranno investire con Oracle. Il vendor, inoltre, si impegna nella salvaguardia dei system integrator che sono sui mercati locali, potendoli mettere realmente in competizione con i grandissimi player internazionali, tutelandone i contatti, le expertise e il presidio dei mercati geografici locali.