Dalla vendita pura di software e hardware, al valore aggiunto, fino alla svolta al cloud, la propensione ai servizi e alla consulenza e, oggi, lo sguardo puntato ai nuovi modi di proporre e di interpretare le tecnologie, anche quelle più innovative. Questo, in sintesi, il percorso intrapreso in trent’anni di attività da parte di Project Informatica, azienda nata in area bergamasca dall’idea di Alberto Ghisleni che nel 1990 ha deciso di dare il via a una propria iniziativa imprenditoriale dopo anni di esperienza nel settore presso uno dei maggiori corporate dealer italiani dell’epoca.
Le ossa, quindi, fatte nella vendita di gestionali prima e hardware poi, associati a servizi di manutenzione e di installazione, prima forma di fidelizzazione dei clienti in previsione dell’arrivo del valore aggiunto.
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Fuori dal coro: strategia vincente in tempi non sospetti
Un percorso che ha visto scelte coraggiose che si sono poi rivelate lungimiranti «Siamo stati tra i primi in Italia a diventare partner HP per la vendita dei pc, in controtendenza rispetto al resto del mercato, all’epoca ancorato ad altri brand – ricorda l’amministratore unico di Project Informatica -, oltre ad attivare una immediata reciproca fiducia con Microsoft: due brand che ci hanno permesso di distinguerci e di farci conoscere velocemente sul mercato».
Da qui, l’inarrestabile crescita di Project Informatica che oggi si configura come Gruppo e che impiega oltre 300 persone focalizzate sui temi della trasformazione digitale, del cloud, della collaboration, della cybersecurity e dell’Industry4.0.
«Ambiti su cui vogliamo sempre più concentrarci e specializzarci – riprende Ghisleni -, affrontando temi tradizionali e innovativi attingendo a competenze differenziate, interne o esterne al Gruppo, in modo da coprire tutte le esigenze dei clienti, contemplando un po’ tutte le tecnologie disponibili». Ovviamente un approccio innovativo al mercato prevede anche un cambiamento culturale, certamente da parte dei clienti, «ma in primis da parte nostra, del nostro personale. Il modo di proporre i servizi sta infatti cambiando, passando da una vendita di licenze a contratti a canone, comportando un cambiamento culturale delle persone al nostro interno che non è banale». Un processo in pieno atto, che consente già oggi a Project Informatica di proporsi in maniera proattiva per accompagnare gli investimenti dei propri clienti nella direzione di una vera e propria trasformazione digitale.
«Una logica che cerchiamo di applicare a partire dal singolo prodotto – sottolinea -, dalla stampante, al pc al server, alla security o ai progetti di IoT. Fino ad arrivare al tema della collaboration e smart working, tanto in auge oggi, ma che vogliamo proporre ai clienti in ottica di innovazione strategica, distinguendoci in questo dalla concorrenza proprio per l’alto grado di qualità nei servizi che riusciamo a garantire».
L’as a service prima dell’as a service
Servizi, dunque, è la parola magica su cui Project Informatica sta puntando per la propria crescita attuale e prossima futura. E non da oggi. L’azienda, infatti, ha da sempre interpretato la vendita dell’hardware in una vendita corredata da servizi e da circa sette anni ha trasformato questa forma in un vero e proprio “hardware as a service”, ossia in una forma di noleggio dell’hardware, con contratto di canone.
Agevolazioni all’adozione della tecnologia e, soprattutto, a un uso mirato all’innovazione e ottimizzazione del business, quindi. Un messaggio, questo, che se era importante ieri, oggi in piena emergenza pandemica diventa davvero vitale, per l’operatività attuale e lo sviluppo futuro delle aziende, le quali non devono più pensare agli investimenti IT come un costo, ma come abilitatore del business. In questo, l’emergenza pandemica ha dimostrato come la digitalizzazione abbia consentito a molti di proseguire le attività durante il lockdown sanitario. E l’invito di Ghisleni è di sfruttare al massimo tutte le forme di agevolazione che arrivano, anche da molti vendor di hardware e di software, i quali stanno proponendo condizioni vantaggiose per chi intende investire in questo momento, con diluizione degli investimenti negli anni sfruttando tutte le forme di finanziamento a disposizione.
Nuovi ruoli per i fornitori di tecnologia: nasce la prevendita evoluta
«Noi stessi oggi non dobbiamo più essere intesi come venditori di hardware, servizi o software, ma piuttosto essere considerati come strumenti che i clienti possono sfruttare per fare crescere il proprio business con un’importante ottimizzazione dei costi e delle complessità – puntualizza Ghisleni -. Su questo fronte, infatti, stiamo sviluppando un’importante attività di consulenza, orientando anche i nostri venditori a portare nuovi concetti ai clienti, orientandoli verso una cultura dell’uso profittevole delle tecnologie, intese come servizio alle esigenze aziendali».
Un lavoro, questo, su cui Project informatica sta formando le proprie risorse interne, con la creazione di nuove figure di prevendita che combinino competenze altamente tecniche con la capacità di interpretare le esigenze del cliente: degli ibridi tra tecnici, consulenti e commerciali. Professionisti che abbiano il giusto linguaggio per calare le tecnologie nel contesto del cliente, che siano in grado di spiegare cosa significa andare in cloud o cosa comporta implementare una security adeguata.
Competenze interne o esterne per affrontare i nuovi temi dell’IoT e della Cybersecurity
Tecnologie più tradizionali insieme ad altre più innovative, come l’IoT e le applicazioni in ambito Industry4.0 o la cybersecurity evoluta. Ambiti le cui competenze vengono sviluppate internamente al Gruppo, su cui operano dei team dedicati, o attinte da società specializzate nel new digital, sia in forma di ecosistema collaborativo, sia considerandone l’acquisizione.
«In particolare sull’Industria 4.0 stiamo definendo progetti molto importanti in ambito industriale, con metodologie che hanno tutte le caratteristiche per essere declinate nei diversi settori. Questa attività consente al cliente di avere il controllo completo della produzione, sul quale è stato concertato software, connessione, interazione OT, sensoristica, controllo della materia prima e del prodotto finito. Esigenze che sono in comune con moltissimi altri settori di produzione manifatturiera, sui quali ci concentreremo nel prossimo futuro» conclude Ghisleni.
