Un ecosistema di partner dalle competenze diversificate, opportunamente supportato e formato per cogliere tutte le opportunità che il mercato può offrire, guardando con particolare attenzione alle migliaia di medie imprese che da sempre costituiscono l’ossatura del tessuto economico nazionale. Così Fabio Raho, Channel Manager South Europe di Micro Focus, riassume la strategia di canale della multinazionale del software per il mercato italiano: “Micro Focus è un’azienda il cui DNA nasce dalla fusione di tante realtà. Il nostro portafoglio di offerta è dunque ampio e variegato, molto più di quanto non lo sia di quello di altri player sul mercato. In questo senso il ruolo del canale e della vendita indiretta è particolarmente rilevante: per Micro Focus è fondamentale contare su una rete di partner capace di trasformare queste diverse tecnologie in valore, in virtù della conoscenza del mercato e delle necessità specifiche dei clienti. In un mercato che, in un momento particolare come quello attuale, è ancora più difficile indirizzare, sarà per noi sempre più importante affidarci a partner con le giuste competenze”.
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Il presidio del Mid-Market
All’ecosistema di partner di Micro Focus, in particolare, è affidato il presidio del Mid-market, ovvero un’area di clienti che necessita di una prossimità territoriale e di una conoscenza specifica del contesto del cliente stesso . E proprio grazie ai partner, che Micro Focus riesce a presidiare con successo dal 2018 il mercato in modo più capillare indirizzando le esigenze dei clienti. “In Italia la fascia di clienti Top Enterprise è curata direttamente dai nostri account Manager, che riescono a seguirla interfacciandosi con partner e alliance per costruire il valore per il cliente finale. Nel resto del mercato era ed è indispensabile il ruolo di presidio del canale. Negli ultimi due anni abbiamo perciò intrapreso questo percorso, ottenendo discreti risultati: sono infatti arrivati nuovi clienti e siamo riusciti a estendere la visibilità del nostro brand sul resto del mercato. Tanto che oggi l’intero mid market viene indirizzato attraverso il canale, anche laddove ci sia qualche opportunità seguita inizialmente dai nostri Territory Manager che hanno la responsabilità commerciale del territorio. In questo caso La strategia prevede infatti il successivo coinvolgimento di un partner per la cura delle attività tecniche e commerciali”.
Un ecosistema di partner con diverse competenze
Ma su quali tipologie di partner può contare Micro Focus nel nostro Paese? Micro Focus ha costituito delle vere e proprie alliance con i grandi nomi del settore ICT (come Accenture, Capgemini, DXC), che rafforzano la proposta verso la fascia più elevata di clientela. In tutti gli altri casi, il partner di Micro Focus è tipicamente un system integrator in grado di aggiungere del valore alla tecnologia, non limitandosi soltanto alla pura e semplice rivendita del prodotto, grazie alla disponibilità di competenze specifiche. Dunque Micro Focus può contare su partner specializzati in ambito sicurezza oppure nell’IT management, così come nell’application delivery management, che richiedono competenze di dominio differenti. Non a caso Micro Focus cerca di favorire la collaborazione tra partner, in un’ottica di ecosistema: “Prima di tutto vengono le esigenze del cliente: se per poterle indirizzare sono necessarie competenze cross – ad esempio sicurezza, processo applicativo e monitoraggio – la collaborazione tra i nostri diversi partner può rivelarsi utile. In questi casi Micro Focus funge da vero e proprio hub, favorendo le partnership tra i nostri partner, così da aggiungere valore alla proposta per il cliente finale”, evidenzia Raho.
Un partner program a supporto del business
A supporto del canale è in vigore uno specifico Partner Program, concepito proprio con l’obiettivo di facilitare il business dei singoli partner. Il programma prevede tre diversi livelli di partecipazione: Reseller, Gold (per cui è necessaria la certificazione di almeno 4 risorse) e Platinum. In quest’ultimo caso è richiesto un commitment del partner sul fatturato, ottenendo in cambio ulteriori riconoscimenti dal punto di vista commerciale. Da rilevare che ora i reseller, attraverso la sottoscrizione di un reseller agreement, hanno la possibilità di vendere l’intero portafoglio Micro Focus, senza distinzione tra le diverse business unit. Inoltre, sono stati rafforzati meccanismi di riconoscimento per tutte le nuove opportunità commerciali identificate dai partner. In linea generale il programma prevede dei meccanismi che aiutano a incentivare commercialmente e a dare degli strumenti in più a quei partner che si dimostrano proattivi sul mercato. Al centro, ovviamente, c’è anche un importante investimento sulla formazione, che è stata ulteriormente semplificata e facilitata: “Già due anni fa abbiamo deciso che i corsi per conseguire la partnership Gold sarebbero stati a nostro carico, dunque al partner non viene chiesto nulla se non il suo tempo. Abbiamo anche messo a punto un piano di formazione per formare i tecnici dei nostri partner, con dei corsi – anche in questo caso a nostro carico – che vanno sempre più in profondità sulla conoscenza della tecnologia”.
Un supporto costante verso i partner
Per il futuro, la strategia di Micro Focus nei confronti del suo ecosistema di partner resterà la stessa: “Dobbiamo proseguire su questa traiettoria, perché si tratta di un mercato potenzialmente molto ampio, che nasconde ancora parecchie opportunità. Vista anche l’impossibilità di incontrarsi fisicamente, diventa fondamentale contare sul network di relazioni detenuto da ciascuno dei nostri partner. Oggi il fattore che abilita la possibilità di far partire nuove iniziative e nuove progettualità è infatti principalmente il trust tra soggetti, inoltre continueremo a puntare sulla prossimità con i partner. Non basta soltanto chiedere al partner di generare nuovo business, ma occorre garantire sempre una presenza ed un supporto costante come Micro Focus. Non a caso abbiamo istituito delle figure di territory management e di inside sales, che lavorano essenzialmente a supporto e affianco ai nostri partner per garantire uno sviluppo del business win-win tra Clienti, Partner e Micro Focus”, conclude il manager Micro Focus.
